La formation aux techniques de vente SPIN ou SPIN Selling est LA technique de prospection et de vente des technico commerciaux. En suivant la méthode de vente, vous trouvez rapidement le produit qui lui convient dans votre gamme, pour quelle raison il va l’acheter, ce qu’il en attend, l’urgence et l’importance de sa demande. Vous faites du sur mesure? Dessinez ensemble le produit ou service dont il rêve. SPIN s’adapte à tous les cycles de vente, du plus simple au plus complexe.
Objectifs
- Etre capable de maîtriser le process de vente de la Méthode Spin
- Développer le questionnement fructueux conduisant à la signature
- Améliorer ses capacités d’écoute active
- Développer la fidélisation client
Méthodes pédagogiques
- Exposé de la Méthode – Adaptation – Jeux de rôle filmés et débriefés – Debriefings collectifs et individuels
I – Préparation de la visite
□ L’information avant tout
□ Définition des objectifs de visite (Avancées, engagements)
□ Préparation des questions SPIN (Situations, Problèmes, Implication, Need/Pay off)
□ Préparation physique, matérielle, psychologique
II – La prise de contact
□ La vente commence dans le hall d’accueil
□ Les 4 ventes : relationnelles – entreprise – vendeur – bénéfices
□ Introduire le questionnement : les Préliminaires
□ Présenter sa société : le choix du bon moment
III – Le plan de la découverte
□ Quelles questions poser : forme, fond, enchaînement :
□ Questions SPIN : la recherche des besoins implicites et explicites : Comprendre la
situation de l’entreprise, les Problèmes rencontrés, leurs Implications
□ Recherche et validation des problématiques majeures
□ Etapes et styles de reformulation (échos, complètes)
IV – Décoder les réponses
□ Au delà des besoins explicites : les désirs et motivations
Calculer ses chances : historique et sociogramme de décision
□ La recherche de sponsors internes
S’adapter aux interlocuteurs Evaluer les contraintes réelles et psychologiques
□ Rechercher les non-dits : l’écoute active
V – Obtenir l’engagement et/ou closer la vente
Commande – avancée – continuation ou refus de vente :
□ Obtenir des avancées dépend des phases SPIN précédentes
□ Méthode et réalisation d’une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, bénéfices)
□ Les questions orientant vers une solution avantageuse (Need/Pay off)
□ Parler de bénéfices plus que d’avantages auprès des décideurs
□ Comment, quand, de qui obtenir un engagement
VI – Vendre le prix
□ Les freins réels et psychologiques de l’acheteur et du vendeur
□ Tentatives de négociation ? La matrice de l’acheteur professionnel
□ Quand proposer le prix
□ 4 façons de le proposer (empilement, sandwich, amortissement, ROI)
VII – Comprendre les objections
□ L’objection est une chance de comprendre nos erreurs
□ Les différents types d’objections (réflexion, information, rejet)
□ Décodage et traitements : le retour au SPIN s’impose
VIII – Conclure
□ Résumé des bénéfices et engagements demandés
□ Interpréter le « non » et que faire suite à cela
IX – Conclusion du stage
□ Quiz de fin de stage
□ Remplir le plan de progrès
Public concerné : commerciaux – technico-commerciaux et consultants
Pré-requis : être en situation de vente terrain
Nombre de participants par session : 1 à 8
Lieu : siège de l’entreprise ou salle de réunion
Moyens pédagogiques et techniques : exposé de la Méthode – Adaptation – jeux de rôle filmés – debriefing collectif
Supports remis : guide pas à pas et illustré d’exemples d’application de la Méthode SPIN
Validation de la formation : jeux de rôle et surtout augmentation des parts de marché
Intervenant : Véronique BESSONNAT Formatrice Commerciale
Durée : 2 jours + 2 jours + 1 jour de suivi un mois plus tard
Numéro d’organisme de formation :
Témoignages
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