Vous souhaitez vous reconvertir et tout savoir du métier de commercial? Ce cycle est fait pour vous. Trés pratique, les exercices et ca concrets sont prédominants. L’important n’est pas la culture commerciale, mais le savoir faire. Vous l’acquérez en résolvant les ca proposés. Ce cycle peut se coupler avec des techniques de recherche d’emploi sur le type de commercial et le secteur qui vous convient.
Objectifs
- :Acquérir les techniques et méthodes du commercial gagnant en B2B
- S’entrainer sur des cas concrets proposés et issus de son expérience
- Prendre appui sur ses points forts pour développer son charisme
- Acquérir des structures rigoureuses
- Devenir autonome sur son poste
Méthodes pédagogiques
- Ce cycle regroupe des programmes que vous retrouvez proposés séparément sur ce site.
- Les exercices et entraînements sur cas concrets sont prédominants
I – Le marketing des produits et services
□ Le marketing stratégique : création et positionnement de l’offre
□ Le marketing opérationnel
□ L’importance du marketing interne
□ Communication
□ Les dimensions de la qualité
2 – Techniques pour une prospection efficace
□ Programmez l’atteinte de votre chiffre d’affaires annuel
□ Grands Comptes, PME, TPE, Particuliers : Comment les rencontrer
□ Les outils stratégiques de la reconnaissance
□ Trouvez votre clientèle naturelle
3 – La Visite de Prospection Directe
□ Préparation de la tournée de prospection
□ Préparation de la visite
□ La prise de contact
□ L’accroche et le plan de la découverte
□ Le plan d’argumentation
□ Vendre le prix
□ Comprendre les objections
□ Conclure
4 – La Prise de rendez-vous en prospection
□ L’organisation des appels
□ Stratégies d’appels
□ Psychologie d’une relation aveugle
□ Les étapes de la création du script
5 – Développer son réseau d’affaires
□ Les stratégies d’intégration d’un réseau
□ Créer son réseau
□ Le comportement du réseauteur
□ Prospecter sur un salon
6 – Prospecter les grands comptes
□ Construire sa plateforme de prospection
□ Définir un plan d’action de pénétration
□ Les entretiens de construction de réseau
□ La construction de l’offre
□ Fidéliser ses clients
7 – Optimiser son organisation commerciale
□ Connaitre vos ratios d’efficacité
□ Comment dégager du temps pour prospecter
□ Plan d’action
8 – L’entretien de vente : Théorie et pratique
□ Préparation de la visite
□ La prise de contact
□ Le plan de la découverte
□ Le plan d’argumentation
□ Vendre le prix
□ Comprendre les objections
□ Conclure
9 – L’entretien de vente : Méthode SPIN (voir programme)
10 – La négociation en milieu B to B
□ Se mettre dans la peau d’un acheteur pour mieux comprendre
□ Pourquoi vous choisirait-il ?
□ L’attitude de base du négociateur
□ Préparer la négociation
□ Négocier
Public : Créateurs d’entreprise ou commercial débutant
Animateur : Véronique Bessonnat
Supports pédagogiques : voir les programmes de chaque module
Validation : amélioration des résultats sur le terrain
Durée : 6 x 1 journée
Nombre de participants : de 1 à 6 p
Lieu : l’entreprise cliente ou salle de réunion extérieure
Extrait des fiches d'évaluation
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